איש מכירות על עמלות בלבד: החלום, המציאות, ומה שכל הצדדים צריכים לקחת בחשבון

"יש לי רעיון גאוני! אני אשלם רק על הצלחה." אמר כמעט כל בעל עסק שפגשתי אי פעם. 😊

חמש מילים שנשמעות כל כך הגיוניות, כל כך חכמות, שכמעט כל בעל עסק שמחליט לגדול ולהעסיק אנשי מכירות מגיע אליהן בשלב מסוים.

ואני מבינה למה.

על הנייר זה נראה ככה: אתה לא משלם שכר קבוע. אתה לא מבזבז זמן על מי שלא מאמין שהוא יכול לסגור. אין לך כאב ראש של "ניהול", אין חשבוניות בסוף חודש בלי קשר לתוצאות, ומהתוצאות עצמן, יש המון.

סגרת – קיבלת. לא סגרת – תחפש עבודה חדשה.

את המאמר הזה אני כותבת כמי שעבדה במודל הזה יותר מפעם אחת – ועובדת בו גם היום, מול עסקים מצוינים, על מוצרים של עשרות אלפי שקלים.

אז אני לא כאן כדי לפסול את המודל, אני דווקא מאוד מחבבת אותו הוא הכניס לי מאות אלפי שקלים. נכון, אני יועצת מכירות לעסקים משנת 2016 אבל אני גם עדיין עושה שיחות מכירה בפרויקטים גדולים ומורכבים בעסקאות בשווים של מאות אלפי שח בחודש. ועובדת רק על עמלות 🙂 כך שאני מתארת כאן בצורה מאוד ספציפית איך זה נראה – לא מלמעלה, אלא מבפנים.

המודל הזה יכול בקלות לעשות עוול ל-2 הצדדים.

נתחיל מהצד של בעל העסק, שהרי הוא המבוגר האחראי (על העסק שלו…) וברוב המקרים, התפיסות שלו הן גם אלו שמקשות על ההצלחה של העבודה במודל הספציפי הזה לטווח הרחוק.

ואני אסביר למה אני מתכוונת.

בעל העסק חושב:

בוא נדבר עליהן בהרחבה כי כל תפיסה כזו היא עולם שלם של טעויות…

מלא לידים זה משהו שכל ילד עם טיפה תקציב יכול להביא. מלא לידים שמה? מלא לידים מקמפיין לידים? או מלא לידים שעברו וובינר? מלא לידים שמכירים את המותג או מלא לידים שראו סרטון עם תסריט גנרי של GPT. כי זה ממש לא אותו הדבר. איש מכירות רציני, לא מחפש "מלא לידים" אלא מחפש מערך שיווק רציני משמעותי שמביא לידים איכותיים. זה לא אומר שהוא מחפש רק לקוחות שחמים לסלוק, זה לא אומר שהוא מפונק, זה אומר שהוא כבר עבר מספיק גלגולים כדי שהבטחה בשם "מלא לידים" לא ממש עושה לו הרבה בלי להבין מה זה אומר הלכה למעשה בפועל.

ובכן. נתחיל קודם כל מהניתוק מהפסקה הקודמת. מלא לידים, זה מלא עבודה. 100 ליד זה 100 שעות עבודה. 100 שעות עבודה הן מעט יותר מחצי משרה. "לא צריך בסיס" מצד אחד ומצד שני – תצטרך לעבוד 4-5 שעות ביום כדי להגיע לתוצאות ובכן כן יש פה קונפליקט מסוים. הקונפליקט הזה מתיישב רק אם מדובר על עסקאות יחסית גדולות נניח מעל 8K ותגמול שהוא באזורים של 15% ומעלה.

בעיה נוספת היא שרוב בעלי העסקים מבקשים "להתנער" מהבסיס אבל בפועל הם אוכלים תראש עם ישיבות מיותרות וחסרות ערך, (ואני לא מדברת על שיחת משוב יעילה פעם ב..), מבלבלים את המוח בלי סוף בוואטסאפ, מבקשים כל מיני משימות שבשורה התחתונה אפילו לא תמיד קשורות למכירות מה שגוזל לא מעט זמן מאיש המכירות, ובקצה השני יש להם ציפיות ממנו מבחינת נוכחות. כלומר, אל תאחר, אל תעבוד פחות מ-X שעות, בחגים ממשיכים לעבוד ושלל שטויות מנותקות מאופן ההעסקה. אז אי אפשר לא לשלם על העוגה וגם לאכול אותה שלמה. סורי.

בסעיף הזה חשוב לי לומר את האמת העירומה – איש מכירות רוצה בסיס לא כי הוא לא סומך על יכולות הסגירה שלו, אלא כי הוא לא סגור על יכולות השיווק שלך. כדי שמערכת יחסים מסוג הצלחה בלבד תעבוד – כל צד צריך להיות סופר מקצועי בחלק שלו. שיווק איכותי וסגירה חריפה. ואחד תלוי ושזור בשני. כשאיש המכירות רוצה בסיס, הוא ממזער את הסיכון שלו (שזה בדיוק הסיכון שבעל העסק לא רוצה לקחת – שאיש המכירות לא טוב ואתה מתחייב לו לשעות) ובינתיים איש המכירות רוצה להיות בטוח שגם אם הלידים שלך פח והקמפיין שלך על הפנים – הזמן שהוא משקיע לא ילך לפח. אני משתפת אותך כדי שיהיה לך ברור שזה חלק מהכאבים שאנשי המכירות שתנסה לגייס יחזיקו בראש – וכדאי לתת לזה מענה והתייחסות.

מהמקום של איש המכירות המנוסה הותיק שכבר ראה עסק אחד או עשרה – הוא מריח מיקרומנג'מנט מקילומטרים, שיווק חלש מסנטימטרים, ובעל עסק מנותק מהמכירה בעסק של עצמו – הוא יודע לזהות עוד במהלך הראיון עצמו. הוא לא ילך על זה.

מצד שני, איש מכירות יותר צעיר, יותר תמים, עשוי להיכנס לזה – כי על פניו הוא תוך שנייה מגיע ל-30 אלף. ואז תוך חודשיים (במקרה הטוב) הוא ינשור. איש המכירות הצעיר עדיין לא יודע שהמון לידים לא שווה להמון כסף, עדיין לא יודע שאם לא משלמים לו על הזמן אז לא יכולים לנסות לנהל לו את הזמן – ושחפיפה והדרכה היא קריטית להצלחה וזה לא פשוט "נחייג ונסגור."

אז הוא לא נכשל כי הוא לא טוב. הוא נכשל כי נכנס לשותפות עסקית בלי להבין את התנאים האמיתיים שלה.

ואני רואה את זה המון – ויש עוד יותר קיצוני של מקרים שבהם מציעים לעשות את זה תמורה עמלה דיי גבוהה, נניח 30%, אבל להוסיף את דרגת הקושי והיא – פניות קרות.

בעולם הנדל"ן זה קורה המון. "בואי קחי מלא לידים, תייצרי פגישות, פוטנציאל של סגירה בכמה מיליונים הוא עמלה של עשרות אלפי שקלים – ואם את לא רוצה לקחת את זה סימן שאת לא בטוחה ביכולות הסגירה שלך." נו באמת…

חסרה כאן עוד משכורת – עבור אלמנט השיווק. אם אני גם מייצרת לך את הליד וגם סוגרת אותו – אני לא רק אשת מכירות בקצה, אני גם מחלקת שיווק. וחוסר התשלום עבור הזמן שלי הוא בכלל לא חלק מציאותי במשוואה.

לא חוזה. לא אחוזים. לא כמות לידים.

תיאום ציפיות.

כי כשבעל העסק נכנס עם התפיסות שדיברנו עליהן קודם – ואיש המכירות נכנס עם הפנטזיה של "יאללה אני מיליונר" – נוצרת מערכת יחסים שהכישלון שלה כבר מתוכנת מהרגע הראשון. גם בחיים ככה זה עובד. כשאנשים נכנסים למערכת יחסים עם ציפיות שונות לחלוטין – זה לא שאלה של אם יתפוצץ. זו שאלה של מתי. והמתי הזה אגב קורה נורא מהר. גג חודשיים והופ – השחקנים מתחלפים.

• המוצר יקר – מינימום 8,000 ש"ח, ועדיף הרבה מעל זה. מתחת לזה המספרים פשוט לא עובדים לאף אחד.
• העמלה משמעותית – בין 15% ל-25%. פחות מזה ואיש המכירות עושה חשבון ומבין שהזמן שלו שווה יותר במקום אחר.
• כמות לידים קטנה ואיכותית – לא 200 לידים שצריך לדוש. 20-30 לידים שהגיעו עם כוונה אמיתית, שעברו תהליך שיווקי רציני, ושמכירים את בעל העסק לפני שהטלפון מצלצל.
• מערך שיווק קיים ויציב – לא קמפיין ניסיוני ראשון. עסק שכבר בנה נוכחות, שם בתחום, קהל שמכיר ומאמין – ומערכות תומכות לעבודה מסודרת ושיטתית שתואמת טקטיקות מכירה.
• בעל העסק עשה בעצמו מכירות – הוא מכיר את ההתנגדויות, את השאלות, את הדיוקים. יש לו שיטה שהוא יכול להעביר – לא "תנסה תראה מה עובד."
• ניהול מינימלי אבל קיים – שיחת משוב אחת לשבועיים, האזנה לשיחות, דיוק שוטף. לא מיקרומנג'מנט – אבל גם לא היעלמות מוחלטת. ותהליך חפיפה מסודר ומובנה.
• סבלנות לחודש-חודשיים ראשונים – גם בתנאים מושלמים, חודש ראשון הוא חודש של היכרות. מי שמצפה לתוצאות מהשבוע הראשון – המודל הזה לא בשבילו.

ואני אגיד מראש – הרשימה הזו לא עוסקת בטכניקות מכירה. בטכניקות אפשר ללמד. מה שאי אפשר ללמד זה מה שמפורט כאן.

הוא לא מתחיל מהליד הראשון ברשימה ומתקדם עד האחרון. הוא יודע לקרוא ליד, לתעדף לפי חום, לזהות מי שווה את הזמן עכשיו ומי צריך טיפוח. הוא עובד עם מערכת – לא עם תחושות בטן.

יש אנשים שאומרים שהם שאפתניים. ויש אנשים שמרגיש שהם לא מוכנים ללכת לישון עם סגירה פחות. המודל הזה מתאים לסוג השני. כי אין מי שידחף אותו – רק הוא.

שיחה קשה, ליד קר, יום ירוד – קורה לכולם. השאלה היא מה קורה ביום שאחרי. איש המכירות שמחפש אשם מבחוץ בכל פעם שזה לא עובד – לא יחזיק במודל הזה. מי שחוזר למיטב – כן.

אני אתן דוגמא על עצמי. לאחר שנים במכירות, כשיש לי ליד לא מטופל – מגרד לי בגוף. אין לי דרך אחרת להסביר את זה. זה פוגע לי באיכות השינה 🙂 אני לא צריכה שיגידו לי או יציפו לי את זה. אני לא צריכה שיגידו לי מתי לחזור לליד. אני מרגישה אחריות מלאה לכל היבט של הלידים והטיפול בהם. אני עושה את זה בצורה הכי מקצועית שיש.

זה סוג הנציגים שאתם רוצים ספציפית למודל כזה. עבודה של מינימום זמן, מקסימום איכות. מ-0 ל-100 זה אג'נדה ניהולית שאני מאוד מתחברת אליה – כשאני "בתפקיד" אני חייגנית אוטומטית ואשת מכירות מפחידה. כשאני לא "בתפקיד" – לא לשלוח לי וואטסאפים, לא להיכנס לי לחיים ולא לדבר איתי על לידים.

למעשה – הכי חשוב כדי שהמודל הזה יעבוד זה הנושא של התקשורת.

ככל שאיש המכירות ישקף שהוא נכנס לזה, ישאל שאלות, ייתן לבעל העסק ודאות כלשהי לגבי שעות העבודה, ישלח מייל סיכום יום ויכתוב בוקר טוב כשמתחיל להוציא שיחות – תוך חודש-חודשיים עם תוצאות, בעל העסק יוכל לקחת צעד אחורה ולשחרר את המושכות.

ולהפך – ככל שבעל העסק ישדר מסרים של "אני סומך עליך, אני פה איתך ככל שאתה צריך, וכשתהיה מוכן אני אקח צעד אחורה ואתן לך לעבוד" – לאיש המכירות תהיה יותר מוטיבציה להשתלט על התפקיד ולתת מענה מלא מתוך חיבור אמיתי ואחריות.

פחות ממה שאתה חושב. 20-30 לידים איכותיים עדיפים בהרבה על 100 לידים שנוצרו מקמפיין חלש. כמות הלידים לא קובעת את ההצלחה – האיכות שלהם קובעת.

חודש ראשון הוא תמיד חודש היכרות. תוצאות אמיתיות מתחילות להיראות מחודש שני-שלישי. מי שמצפה לתוצאות בשבועיים הראשונים – יתאכזב ויאשים את הצד השני. וזה לא הוגן לאף אחד.

לא. הוא מתאים לעסקים עם מוצר יקר, מערך שיווק יציב, ובעל עסק שמבין מכירות. אם אחד מהשלושה חסר – כדאי קודם לבנות את התשתית ורק אחר כך להכניס איש מכירות חיצוני.

בכנות? לא תמיד יודעים. זה שילוב של ידע מקצועי בגיוס – לדעת מה לחפש, אילו שאלות לשאול, אילו תשובות מדליקות נורה אדומה – לצד להקשיב לעצמך. התמונה האמיתית מתגלה ברוב המקרים רק עם הזמן ועם שטח. ולכן – המלצה אחת פרקטית שאני נותנת תמיד: תגייסו יותר מאחד. הנשירה במודל הזה גבוהה, לא כולם "נתפסים", וכדאי שיהיה לך עם מי להמשיך. על גיוס אנשי מכירות כתבתי מאמר שלם –

אנשי מכירות הם נישה בפני עצמה – עם אופי מסוים, צרכים מסוימים, ואגו בריא שצריך לדעת לעבוד איתו נכון. לא מנהלים אותם כמו שמנהלים אחרים. יש יעדי דרך שחשוב להכיר, יש ניואנסים שקובעים אם הוא נשאר במוטיבציה גבוהה או שורף לאט. ניהול אנשי מכירות דורש הבנה ספציפית של התחום – ועל זה יש הרבה מה לדבר בנפרד.