איש מכירות פרילנס לעסק – כמה משלמים, על מה, ואיך עושים את זה נכון צעד אחר צעד

לפני שאתם מפרסמים מודעה, לפני שאתם מראיינים מישהו, ולפני שאתם מדברים תגמול, יש שאלות שאתם צריכים לדעת לענות עליהן. לא בשביל אותי ולא בשביל איש המכירות, בשביל עצמכם.

כי איש מכירות שנכנס לעסק שלא בשל לקבל אותו זה לא כישלון שלו. זה כישלון של ציפיות לא מדויקות מהתחלה.

כמה לידים נכנסים בחודש? מאיפה הם מגיעים? מה מחיר המוצר או השירות? כמה שיחות בממוצע נדרשות עד שעסקה נסגרת?

אלה לא שאלות טכניות. אלה השאלות שקובעות אם יש בכלל מה לתת לאיש מכירות לעבוד איתו. אם אין לידים, אתם לא מגייסים איש מכירות, אתם מגייסים מישהו שייצור לכם לידים. וזה תפקיד אחר לגמרי.זה לא אותו הדבר להוציא שיחות ללידים מקמפיין לידים, לעומת לידים שעברו וובינר. זה לא אותו הדבר לעבוד על 30 לידים בחודש או 100 לידים בחודש.הגדרת התפקיד משתנה, היקף התפקיד משתנה, פוטנציאל התגמול משתנה. זה כמו לשאול "מה נהוג" בשיווק.יש עשרות טקטיקות שונות. מה מצב המערכות והבקרה בעסק?

האם יש לכם CRM או שהכל יושב באקסל ובראש? האם אתם מקליטים שיחות? האם יש לכם דרך לעקוב אחרי מה שאיש המכירות עושה ביום יום?

הרבה בעלי עסקים מגייסים איש מכירות ואז לא יודעים מה הוא עושה. אין הקלטות, אין דוחות, אין מעקב. ואז אחרי חודשיים יש פיצוץ ואומרים "לא עבד לי". בעל העסק יאשים את איש המכירות, איש המכירות יאשים את השיווק. מי צודק? בלי כלי בקרה אתם לא יכולים לדעת אם לא עבד כי הוא לא טוב, כי הלידים לא טובים, או כי ההכשרה לא הייתה מספיק טובה.

זו שאלה שחלק מבעלי העסקים לא אוהבים לשמוע, אבל היא קריטית. כי אם אתם לא יודעים להעביר חפיפה מסודרת לאיש המכירות, אם אתם לא יכולים להסביר לו את תהליך המכירה שלכם, את ההתנגדויות הנפוצות ואת מה שגורם ללקוחות לסגור, אתם שולחים אותו לשדה בלי ציוד.אם אתם לא הצלחתם לייצר 30 מכירות בחודש, איך תצפו ממנו להביא 60? אם לך לא ברור איך לנהל שיחה בצורה טובה על השירות שלכם, גם איש המכירות המנוסה ביותר, עדיין יצטרך את הדיוקים שלך על העסק שלך. אם העסקת איש המכירות היא מתוך "לא בא לי לעשות מכירות אני שונאת את זה ואני רוצה שזה לא יהיה אצלי" אז זה לא הזמן. צריך שלך יהיה ברור איך לנהל, לפצח ולסגור את שיחות המכירה של העסק שלך. בהנחה ופיצחת, סגרת מכרת והיית רוצה להתייעל לפנות זמן ולהגדיל הכנסה בעזרת מישהו שייעודי רק למכירות- אחלה של צעד חשוב לעסק שלך.

החפיפה היא לא "ספרו לו על המוצר". החפיפה היא להעביר לו את כל מה שאתם יודעים על הלקוח שלכם.

אז הגענו לשאלה שכולם רוצים לדעת את התשובה שלה.

והתשובה היא: זה תלוי. אבל לא בצורה המתחמקת שאתם חושבים.

התגמול של איש מכירות פרילנס נגזר מכמה משתנים שאתם צריכים להגדיר לפני שאתם מציעים לו כלום.

לפני שמדברים אחוזים ובסיס, צריך לדעת מה בדיוק התפקיד כולל. האם הוא עובד רק על לידים נכנסים או שהוא גם יוצר קשר יזום? האם הוא אחראי על כל תהליך המכירה מהשיחה הראשונה ועד החתימה? האם יש אחריות על שימור לקוחות קיימים? מה היקף השעות הצפוי?

כל אלה משפיעים על המספר. תפקיד צר עם לידים חמים ותהליך מכירה קצר שווה פחות מתפקיד רחב שדורש עבודה ארוכה על כל עסקה.

אתם מחפשים מישהו שיהיה לכם טוב לעבוד לצידו לטווח רחוק. שיהיה גם טוב במכירות. בסדר הזה.

כי גיוס של איש מכירות יכול לקחת ארבעה עד שישה חודשים בממוצע. והנשירה של אנשי מכירות גבוהה בדיוק בגלל שהסינון האישיותי לא היה מספיק מדויק מהתחלה. ככל שתשקיעו יותר בהבנת האופי של מי שמולכם, כך תגייסו מדויק יותר ולטווח רחוק יותר.

מה אתם מחפשים באופי? משמעת עצמית. תקשורת נעימה. יכולת למידה. וייב חיובי וכיפי לעבוד איתו. כי בסוף אתם מכניסים מישהו לעסק שלכם, ואתם צריכים לרצות שהוא יהיה שם.

ויש דברים שאפשר ללמד ודברים שאי אפשר. איך לענות על התנגדות? אפשר ללמד. איך לעבוד במערכת CRM? אפשר ללמד. את הסקריפט, את המוצר, את התהליך? הכל ניתן להכשרה. אבל אם הוא גס רוח, מלא אגו, לא מתמודד עם משוב, מאחר, לא פתוח ללמידה, אין לו אנרגיה, את הדברים האלה אי אפשר להכשיר. מה שאמא שלו לא לימדה אותו, אתה לא תלמד אותו, זה משפט שאני תמיד אומרת לבעלי עסקים 🙂

אתם מחפשים משמעת עצמית. תקשורת נעימה. יכולת למידה. וייב חיובי וכיפי לעבוד איתו ,מישהו שנדלק מיעדים ואוהב להשיג מטרות. בסוף אתם מכניסים מישהו לעסק שלכם, ואתם צריכים לרצות שהוא יהיה שם כי תפגשו אותו כל יום. אתם והלקוחות שלכם .

שאלו את עצמכם: מה מניע את הבן אדם שמולי? (תתפלאו לגלות שזה ממש לא רק "כסף") מה הערכים שלו? האם הייתי רוצה שהוא ייצג את העסק שלי מול הלקוחות שלי?

אל תסתכלו רק על תחום שבו הוא מכר בעבר. הצלחה בתחום אחד לא מבטיחה שחזור בתחום שלכם, ראיתי לא מעט מקרים כאלה. מה שכן חשוב הוא זיקה אמיתית. מישהו שמתחבר למוצר שלכם, להוויה של העסק, למה שאתם משפרים בעולם.

כשיש סקרנות וחיבור אמיתי לתחום, זה מרגיש בשיחות המכירה. זה לא משהו שאפשר להדריך.

ואגב,אני בטוחה שעל זה לא חשבתם: הגיוסים הכי טובים מגיעים לפעמים מתוך הקהילה שלכם. מישהו שכבר צרך, כבר מאמין, כבר מדבר את השפה שלכם. וכבר מאמין בכם! נסו להתחיל משם.

זו אולי הטעות הכי נפוצה שאני רואה.

בעל עסק מגייס איש מכירות, עובר תהליך ארוך ומתיש, שמח שסוף סוף יש מישהו שמטפל במכירות, ואז… מתנתק. מניח שהדברים יקרו מעצמם. שבוע עובר, חודש עובר, ואז מגיע הפיצוץ.

איש מכירות פרילנס הוא לא עובד שכיר שיושב במשרד ואתם רואים אותו כל יום. אבל הוא גם לא רובוט שמתפקד לבד בלי שום מגע. הוא בן אדם שצריך מסגרת, משוב ותשומת לב ניהולית קבועה.

הרבה בעלי עסקים חושבים שהניהול מתחיל ביום הראשון לעבודה. בפועל הוא מתחיל הרבה לפני, כבר בתהליך הגיוס.

האופן שבו אתם מנהלים את תהליך הגיוס, איך אתם מתקשרים, כמה אתם ברורים לגבי הציפיות, איך אתם מגיבים לשאלות, כל אלה בונים את הדינמיקה הראשונית בין מנהל לאיש המכירות. מי שייכנס לתפקיד ייקח איתו את הרושם הזה לתוך העבודה.

אותו דבר בחפיפה. תהליך חפיפה מסודר, מכבד ומקצועי אומר לאיש המכירות: יש פה מנהל שיודע מה הוא עושה. זה בונה אמון, מוריד חרדות ומייצר בסיס איתן לעבודה משותפת. חפיפה רשלנית או מבולגנת אומרת בדיוק ההפך, וקשה מאוד להתאושש מזה אחר כך.

פגישת סנכרון קבועה, שבועית או דו שבועית. לא בשביל לבדוק עליו אלא בשביל לדעת מה קורה, איפה הוא תקוע, מה הלידים אומרים ומה צריך לכוונן.

הקלטות שיחות. זה לא בשביל לרגל, זה בשביל ללמוד. אחת לכמה זמן תשבו יחד, תשמעו שיחה, ותתנו משוב. זה אחד הכלים הניהוליים הכי חזקים שיש, ורוב בעלי העסקים לא משתמשים בו בכלל.

דוחות ומעקב. מספר שיחות, מספר סגירות, יחס המרה. לא בשביל לשלוט אלא בשביל לדעת. בלי מספרים אתם מנהלים על תחושות, וזה לא מספיק.