דמיינת את איש המכירות המושלם. מישהו עם ניסיון, שייקח ממך את השיחות ויסגור עסקאות במקומך — בזמן שאת מפתחת את העסק ומהווה את המענה המקצועי. חשבת שברגע שהשיחות יעברו לאנשים "הנכונים", העסק יתפוצץ ממכירות.
במקום זה, יש לך מישהו שהוא חצי כוח, שמייצג אותך מול הלקוחות. והאמת? אין לך מושג מאיפה להתחיל לבנות את זה כמו שצריך. אולי המכירות לנצח יישארו אצלך?
ניהול עסק זו מיומנות, ויש לך את זה, בנית משהו מדהים. אבל ניהול אנשי מכירות זו מיומנות אחרת לגמרי, עם ניואנסים משלה. כל עוד אין לך דרך שמובילה ורותמת את אנשי המכירות ללכת אחרייך (ולא, לא מספיק לתת להם עמלה וזהו), כל גיוס איש מכירות שלך יסתיים באותה נקודה.
כשהרגשת שהעסק והשיווק שלך יציב ועובד, החלטת להעביר את שרביט המכירות הלאה. גייסת נציג או אפילו כמה, וסוף סוף המכירות כבר לא עלייך. (בתיאוריה)
הגעת לנחלה. מעכשיו, לא רק שמתפנה לך זמן לפתח את העסק, גם מתבקש שהמכירות יוכפלו כי סוף סוף יש מישהו שהוא דדיקייטד רקקק לזה.
על פניו ירד עומס השיחות, וצמח עומס חדש: ניהול כוח אדם. פתאום יש ענייני מוטיבציה, שאלות, בעיות שלא תמיד ברור איך לטפל בהן.
ומילא זה היה שווה את זה. אבל העסק לא מתפוצץ. התוצאות לא עפות באוויר.
יש לך תחושה ברורה שהפוטנציאל קיים. הוא ממש מתחת לאף. אבל משהו במכירות דווקא לא עובד.
זה מתיש: בקשות לא פוסקות ללידים, תלונות על איכות הקמפיינים, תוצאות פעם ככה ופעם ככה, ותמיד יש סיבה למה החודש זה לא עובד. הקמפיין, הקהל, המלחמה…
והחלק שהכי מתסכל אותך זה שאין מושג מה לבדוק, מה למדוד, איזה מסקנות להסיק, איך ליישר את זה, איך לנהל את זה, איך לשנות את זה מאיפה להתחיל בכלל לסדר את זה.
אולי אפילו עולה בך המחשבה: "מה ככה זה לעבוד עם אנשי מכירות?" "אולי זה תמיד צריך להיות אצלי?"
אז החדשות הטובות הן שלא, המכירות לא צריכות לנצח להיות אצלך, והחדשות העוד יותר טובות הן שיש אנשי מכירות שתענוג לעבוד איתם. זה בעיקר קורה כשהם מנוהלים בצורה טובה.
✓
אם יש לך מערך שיווק, מעמדי מכירה, לידים שנכנסים באופן קבוע, קהילה וערוצי תקשורת שונים עם הקהל שלך והם מתנקזים לאיש או כמה אנשי מכירות
✓
אם פיצחת בעצמך את שיחות המכירה בעסק שלך והחלטת להאציל את זה לא מתוך חשש והמנעות אלא מתוך רצון לצמוח ולהתייעל
✓
אם ניסית לגייס בעבר וזה לא הלך – והחוויה השאירה אותך בתחושה שזה לא כזה פשוט לפיצוח והחלטת לוותר.
✓
אם כבר עבדת בעבר עם מוקד חיצוני, זה לא עבד טוב – והיית רוצה שהמכירות ישארו תחתייך בניהול שלך.
✓
אם היית רוצה לבנות מערך מכירות כמו שצריך מההתחלה – כזה שלא יתפרק אחרי חודשיים ולא יגרום לך להעסיק אנשי מכירות לא מתאימים לעסק שלך.
✓
אם בסוף היום, התחושה שלך היא של ערפל במכירות בעסק שלך: היית רוצה סדר, רוצה אסטרטכיה ברור, אבל לא מובן לך בכלל מאיפה להתחיל או מה נכון לעשות.
✓
איש המכירות שלך לא רק ימכור שיוביל למכירה איכותית, ללקוחות שמתאימים בול לעסק בשיחת מכירה שתואמת את ערכי העסק וקרובה לקול שלך.
✓
להיות חלק מוביל ומחובר למה שקורה אצלך במכירות – ולא מישהו חיצוני שמתנהל בלי קשר אליך.
✓
חשוב לך שתהיה לך מערכת ברורה שתאפשר לך לנהל, לשפר ולמדוד – ולא רק לקוות לטוב.
✓
היית רוצה יהיה לך השקט לדעת שגם אם איש מכירות מתחלף – המערך נשאר יציב ועובד, כי הוא בנוי על שיטה בשליטתך ולא על אדם בודד.
נגדיר ביחד מי בדיוק מתאים לעסק, לא רק מי נשמע טוב בראיון (גם לזה נתכונן). נבנה מודעה שמסננת הזויים, שאלון שחושף בדיוק מי מתאים, ותהליך גיוס ברור מוגדר ומוקפד עד וכולל שחותמים חוזה. נסדר מודל שכר ועמלות שמכוון את הנציג למטרות הנכונות, מערכות תומכות ותשתיות בעסק שמאפשרות עבודה מסודרת מהיום הראשון, כדי שמה שקורה בשטח יהיה גלוי, מדיד, וניתן לניהול.
נבנה חפיפה מסודרת שמכניסה אותו לעסק, למוצר, לקהל ולמכירה. נעבוד על תסריט שיחה שמתאים לקול של העסק. ונוודא שהוא יודע לעבוד עם המערכת בצורה מסודרת, כדי שהנתונים שמצטברים שם יהיו כאלה שאפשר לקרוא, להסיק מהם מסקנות, ולנהל לפיהם.
שיחות משוב שבנויות נכון. פתיחה וסיכום חודש עם מדדים ויעדים. ניתוח נתונים שמאפשר להגיד לנציג "הנה מה אני רואה" ולא "הנה מה אני מרגיש". מודל בונוסים שמניע לתוצאות הנכונות, לא רק לכמות.
ומעבר לזה: איך מדייקים את המקום המקצועי של המכירות בעסק. איך מעצבים את איש המכירות שיתאים לקול, לערכים, ולמטרות של העסק לטווח הרחוק. איך לא חוזרים להיות מנוהלים.
לא ניחוש. לא תחושות בטן. לא סיפורים שמספרים לך על הלידים.
הנציגים מרגישים את זה. הם מקבלים יעדים ברורים, מודל תגמול שמתאים למה שהם פוגשים בשטח, ומישהו שמחזיק אותם ושהם רוצים ללכת בעקבותיו.
השיחות מסודרות יותר, המסרים חדים יותר, יש מבנה, יש תהליך, יש צורה לכל הדבר הזה שנקרא "המכירות של העסק".
ובדרך, כמעט תמיד, מעלים מחירים. כי כשיש ביטחון אמיתי בתהליך המכירה, קל יותר לעמוד מאחוריו.
אבל הדבר שהכי משתנה הוא הדינמיקה. בעל העסק זה מי שמכתיב את הטון, מכתיב את הקצב, ומעצב את אנשי המכירות בדמות העסק שרצית שיהיה לך. עכשיו, באמת אפשר להתפנות לפיתוח עסקי, ובביטחון מלא לדעת, שהכסף יגיע.
הפגישות הן בזום. בין הפגישות יש ליווי שוטף בוואטסאפ, כי מיומנות ניהול לא נבנית רק בפגישות. היא נבנית ברגע שנציג לא עומד ביעד ולא ברור מה לעשות עם זה. ברגע שיש גיוס על הפרק. ברגע שמשהו בשטח לא נראה כמו שלמדנו.
גישה מלאה לקורס הדיגיטלי למכירות, גם עבור הנציגים לחיזוק הצד המקצועי של המכירה, גם עבורך להחזיק את הידע לאורך זמן.
ומלא טמפלטים ומסמכי עבודה שישרתו אותך הרבה אחרי שהתהליך נגמר:
מבנה למודעות גיוס
אקסל לחישוב עמלות
מבנה לשיחת משוב
מבנה לראיון עבודה
תוכנית חפיפה והכשרה
ועוד
הליווי שלי יקר. אני מניחה את זה כמו שזה 🙂
ניהול אנשי המכירות בצורה טובה, גיוס של אנשים נכונים לעסק, מכפילה ומשלשת את התוצאות העסקיות שלך. עוצרת אותך מלבזבז זמן והמון עצבים על אנשים לא מתאימים ומשרתת אותך לטווח הרחוק, מאוד.
לאחר שיחה, אשלח את פרטי ההסכם ואת הקישור להסדרת התשלום ונוכל לקבוע את היום והשעה הקבועה. אשלח שאלון, אפתח תיקיית דרייב מסודרת.
נדבר, נבין אם זה מתאים, ונתקדם משם.
החשש העיקרי של מי שנאי מלווה שכוללת לפעמים אפילו תסמונת המתחזה קטנה של איך אני אדריך מישהו במכירות אני בעצמי לא כזה מת על זה. אז קודם כל ברמה הפרקטית: אני אלמד אותך ממש HANDS ON מה איך לעצב איש מכירות גם בהיבט המקצועי . גם יש לך קורס דיגיטלי של זה שתוכל משם לקחת הרבה דיוק לשיחת המכירה שלו, גם נבנה שיחות משוב יחד, גם נאזין לשיחות יחד, ובעיקר לא תהיה עם זה לבד. ברמה הרגשית, אני אדע איך להוציא לך את המחשבה הזו מהראש .מבטיחה לך שיש בך הרבה יותר "איש מכירות" ממה שנראה לך 🙂 ומה שחסר אני יודעת להשלים בצורה סופר מדוייקת.
נקודה חשובה- אם לא התנסית ולא פיצחת עדיין את שיחות המכירה שלך בעצמך בעסק- זאת לא התוכנית עבורך. זה מתאים רק למי שיודע לייצר מכירות בעצמו וכעת רוצה לגדול ולהתרחב.
קודם כל – אפשר! תתנסה ואז תחזור אליי בכל מקרה 🙂 מוקד חיצוני פותר בעיה אחת ומייצר אחרת. אתה מפסיק להיות אחראי על המכירות, אבל גם מפסיק לשלוט בהן. אתה לא יודע מה נאמר ללקוח שלך, אין לך נציג שמחובר לעסק, ואתה תלוי לחלוטין במוקד. הרבה מי שמגיע אלי כבר עשה את הניסוי הזה.
אליי מגיעים כשרוצים שליטה מוחלטת ומלאה במכירות שמנוהלות על ידך.
כל בעל עסק שמגיע אלי חושב שהעסק שלו שונה. ובמובן מסוים הוא צודק. אבל הבעיה היא אותה בעיה: אין שליטה, אין מדידה, אין ניהול אמיתי. הפתרון לא גנרי, הוא נבנה סביב העסק שלך ספציפית. גיוס, הכשרה, ניהול שוטף, לנהל זה לנהל, להנהיג אנשים זה להנהיג אנשים. לתקשר יעדים זה לתקשר יעדים, ואם יש לך ספק בוא נדבר אם זה לא מתאים אני אהיה הראשונה לומר כבר ב 5 הדק הראשונות של השיחה.
שאלה מעולה. בחודש הראשון כבר יש סדר. יש מבנה ברור, יש כלים ביד, ואתה כבר יודע מה לבדוק ומה לדרוש. השינוי הגדול בא בחודש השני והשלישי, כששם לרוב כבר תהליך הגיוס מניב יותר פירות (לא תמיד זה יכול לקחת זמן) . זה כן תהליך שדורש אורך רוח.
1. הכנה רגשית שאתה עדיין הולך להוציא שיחות מכירה בעצמך למשך פלוס מינוס חודשיים קדימה. לא כי אתה תמשיך להיות איש המכירות, אלא כי לאיש מכירות חדש לוקח זמן להיכנס לעשייה שמניבה תוצאות.בלי זה תהיה בלחץ כם על התוצאות של החודש עבור התזרים וגם זה ילחיץ את איש המכירות וזה לחץ שמקשה על כולם.
2. הכנה תזרימית שיש לך רזרבה פיננסית שמחזיקה אותך לחודשיים. זה תהליך כזה שלפעמים יכולה להיות בו ירידה לפני שזה מתחיל לרוץ, זה חלק מהמציאות. מי שנכנס לתהליך בלי ריפוד, מרגיש את הלחץ הכלכלי ומקבל החלטות מתוך פחד ולא מתוך ניהול.
נתחיל בשיחה אחת — נבין איפה אתה היום, מה חוסם, ואיך בונים מערך מכירות שעובד.
